okl 2021 05


okl 2021 04

 

Paul-Edward Skora, Export Director Europe & Africa – Zavod Bulbash LLC, odpowiadał na pytania Marcina Burzyńskiego

— Kiedy na początku 2020 r. rozmawialiśmy podczas Festiwalu Wódki i Zakąski w Warszawie, zaimponowałeś mi swoją znajomością języka polskiego. Czy korzenie Twojej rodziny wywodzą się z Polski?
Dziękuje za komplement. Owszem, dobrze mówię po Polsku jak na Polaka... Matka pochodzi z Polski, ojciec z Francji – mam podwójne obywatelstwo.

— W jaki sposób trafiłeś do branży alkoholowej?
Można powiedzieć, że od najmłodszych lat jestem związany z branżą alkoholową, a właściwie z supermarketami należącymi do mojej rodziny oraz jej powiązaniami z niektórymi międzynarodowymi grupami winiarskimi i spirytusowymi.

— A jak zostałeś pracownikiem firmy Bulbash?
Przygoda z marką Bulbash rozpoczęła się podczas wizyty na ich stoisku na targach Tax Free World Association w Cannes we Francji. Pomimo bliskości geograficznej z Polską, Białoruś jest dość nieznanym i niedocenionym krajem. Przed moją pierwszą wizytą w Mińsku – stolicy naszego wschodniego sąsiada, nie wiedziałem, czego się spodziewać. Jednakże na miejscu byłem pod ogromnym wrażeniem jakości wyrobów alkoholowych oraz różnorodności produktów wysokoprocentowych. To dla mnie ogromny zaszczyt pracować dla największego eksportera białoruskiej wódki na świecie.

— Czym dokładnie się zajmujesz? Jakie są Twoje najważniejsze obowiązki?
Odpowiadam za eksport do Europy i Afryki. W 2020 r. mimo kryzysu sanitarnego udało nam się nawiązać współpracę z partnerami z Belgii, Luksemburga, Rumunii i Szwecji z krajów europejskich oraz z Kenii, Kamerunu, Ghany i Nigerii, jeżeli chodzi o Afrykę. Mechanicznie odpowiedziałbym, że w zakres moich obowiązków wchodzi m.in. realizacja strategii eksportowej, planów sprzedażowych, polityki marketingowej i celów budżetowych. Natomiast w rzeczywistości staram się skrupulatnie wyselekcjonować nowych dystrybutorów i importerów, to kluczowy etap rozwoju zagranicznego. Ponadto monitorowanie i analiza rynku oraz działań konkurencji są niezmiernie ważne, gdy planujemy dostosować się do lokalnych preferencji konsumenckich. Zatem moim zdaniem, najważniejszym aspektem tej pracy jest ścisła współpraca z działem marketingowym, tworząc nowe produkty i rozwiązania adekwatne do miejscowych zwyczajów alkoholowych. Co więcej, dobry manager eksportu powinien bacznie obserwować dany rynek i przenosić na niego trendy z innych. Mało tego, najlepsi posiadają również umiejętności wizjonerskie, tworząc nowe mody, jakimi są obecnie w segmencie wódki czystej i smakowej wyroby rzemieślnicze czy organiczne.

— Rodzina wódek Bulbash jest duża. Ile produktów liczy obecnie portfolio? Które z nich są dostępne w Polsce?
To prawda, rodzina produktów Bulbash jest dość obszerna, posiadamy ok. 15 różnych marek, jeśli chodzi o wódkę od segmentu Value, poprzez Standard i Premium, aż po Ultra Premium. Każda marka występuje w różnych smakach i pojemnościach od 50 ml do 1,75 l. Posiadamy również inne produkty: whisky, bourbon, gin i aperitif. Jak widzisz, stawiamy na dywersyfikację i różnorodność, nie tracąc z wizji naszej głównej działalności, którą jest wódka. Na razie dostępne w Polsce są marki: Blue Bird, GreenLine oraz Bulbash 6.

— Wódkę Bulbash na Białorusi zna każdy. Według zestawienia magazynu „Drinks International” w 2019 r. sprzedano na świecie 1,3 mln – 9-litrowych kartonów. W Polsce marka nie jest jednak szczególnie rozpoznawalna. Dlaczego?
Polska to dość hermetyczny rynek zdominowany przez tutejsze marki, tych importowanych jest niewiele. Białoruska firma Bulbash od lat koncentruje się na umacnianiu wiodącej pozycji na rynkach byłego Związku Radzieckiego. Udziałowcy podjęli decyzję o ataku na polski rynek w świetle dobrych wyników zagranicznych konkurentów – ukraińskich czy litewskich, biorąc pod uwagę, że jako lider na rynku białoruskim istniały takie same szanse powodzenia. W związku z tym rozpoczęliśmy eksport naszych wódek do Polski we wrześniu 2019 r. za pośrednictwem importera. W tej chwili jesteśmy obecni na stałym listingu w sieciach: Carrefour, E.Leclerc, Auchan, Selgros, Top Market, Arhelan i Lewiatan. Dodatkowo udało nam się przeprowadzić kilka akcji in&out w sieciach Aldi oraz Biedronka. W 2020 r. podpisaliśmy umowę z drugim importerem. Dopiero od 16 miesięcy budujemy naszą rozpoznawalność, zazwyczaj świadomość marki tworzy się przez wiele lat. Największym wyzwaniem jest zachęcenie konsumenta do sięgnięcia po nieznany produkt na półce. W momencie gdy raz spróbuje, wróci. Jeśli jakość mówi sama za siebie oczywiście. W przypadku Bulbash 6, Blue Bird czy GreenLine, śmiem twierdzić że wróci.

— Dlaczego zdecydowaliście się na dwóch importerów? Nie lepiej było postawić na współpracę z jednym?
Mamy dwóch importerów, firmę Partner Center, która jest odpowiedzialna za Bulbash 6 i GreenLine oraz firmę Pinot, wyłącznego importera marki Blue Bird. Lansowanie nieznanej marki na obcym rynku to niezmiernie trudne zadanie, zwłaszcza w Polsce, gdzie poziom marżowy jest relatywnie niski, a konkurencja stosunkowo wysoka. Moim zdaniem, importer powinien mieć 1 lub góra 2 marki produktu danej kategorii. W taki sposób może bardziej efektywnie skupić się na dystrybucji i sprzedaży, niż gdyby miał pod sobą zbyt wiele pozycji.

— W 2020 r. wódka Bulbash 6 wywalczyła złoty medal Degustacji Wódek organizowanej przez miesięcznik „Rynki Alkoholowe”. Co znaczą dla Ciebie i dla firmy, którą reprezentujesz, takie nagrody?
Wygrana złotego medalu w kategorii wódek czystych do 45 zł jest dla nas ogromnym zaszczytem. Cieszy nas fakt, że produkt Bulbash 6 nie tylko wzbudza zainteresowanie wśród konsumentów, ale również wśród ekspertów. Uznanie profesjonalistów jest bardzo ważne. Zwłaszcza na początku, gdy marka pozostaje mało rozpoznawalna. Pomaga nam w promocji produktu, ale również przy rozmowach z kupcami na rynku nowoczesnym i tradycyjnym.

— Bulbash 6 to rzeczywiście wódka dosyć niezwykła i delikatna w smaku. Możesz powiedzieć o niej coś więcej?
Bulbash 6 jest rzemieślniczym produktem o starej i rodowej recepturze, składającej się tylko z 3 składników: spirytusu zbożowego, wody artezyjskiej i naparu ze słodu jęczmiennego. Dodatkowo wyrób został 6-krotnie przefiltrowany przy użyciu: piasku, węgla, piasku kwasowego, srebra, nanofiltracji oraz mikrositka. Zresztą, stąd się bierze ­nazwa produktu: Bulbash 6. To wódka niezwykle delikatna w smaku, ale również w aromacie. Nasi technolodzy opracowali interesującą recepturę, gdyż udało się połączyć miękkość i pikantność z nutami kwiatowo-ziołowymi w nosie. Co więcej, usta powtarzają ten dualizm z subtelnym akcentem wanilii kontra mocną strukturę goryczki, utrzymującą się w bardzo długim finiszu. Krótko mówiąc, jest to po prostu apetyczna wódka ze względu na wysoką jakość składników, a w szczególności zbóż. Przy tym spożycie Bulbash 6 dość efektywnie zapobiega „przyjemności” tzw. syndromu dnia poprzedniego.

— Bulbash 6 ma na swoim koncie wiele nagród. Czy stawanie do konkursu, w którym może się okazać, że produkt nie otrzyma nagrody, nie jest dla producenta ryzykowne w kwestii budowania wizerunku marki?
Owszem, marka Bulbash 6 była wielokrotnie wyróżniona, m.in. na prestiżowym konkursie „World Best Vodka Awards” w Londynie w 2019 r., gdzie otrzymała złoty medal. Co więcej, marki firmy Bulbash zdobyły ponad 100 różnych nagród od brązu przez srebro i złoto, aż po Grand Prix w międzynarodowych konkursach degustacyjnych. Zostaliśmy nagrodzeni nawet przez branżowy autorytet, jakim jest renomowany magazyn „The Spirit Business”. Triumfowaliśmy też w najbardziej szanowanym i wpływowym konkursie alkoholi na świecie, czyli International Spirits Challenge. Zatem te liczne wyróżnienia pomogły nam zaryzykować i zgłosić Bulbash 6 do waszego konkursu. Udział nieznanej marki w plebiscycie to dość odważne posunięcie w momencie, gdy buduje się wizerunek. Uważam jednak, że najważniejszym aspektem budowania image’u produktu jest zauważalność, czyli po prostu siła dystrybucji.

— Czy pandemia koronawirusa wpłynęła w jakiś sposób na sprzedaż, akcje promocyjne, przesunięcie wprowadzenia na rynek nowości od firmy Bulbash?
Szczerze mówiąc, obecny kryzys sanitarny nie miał decydującego wpływu na poziom sprzedaży. Spadek można było odczuć przez 6 tygodni na przełomie marca i kwietnia 2020 r. Natomiast reszta roku nie odbiegała znacznie od normy. W dodatku ten nadzwyczajny czas nie powstrzymał nas od organizacji różnych akcji promocyjnych, jak np. „9+1” na rynku tradycyjnym z produktami Bulbash 6 czy GreenLine. Co więcej, wirus nie przeszkodził nam w planowanym wcześniej wprowadzeniu nowości, takich jak SKU Blue Bird 1,5 l. Pod tym względem branża alkoholowa jest niesamowita. Niezależnie od obecności kryzysu ludzie nieustannie konsumują alkohol. Za sukcesy lub za porażki, zawsze znajdzie się okazja.

— Czy w najbliższym czasie możemy spodziewać się w Polsce nowości od firmy Bulbash?
Obecnie pracujemy nad wielkim projektem w Polsce, pozwolę sobie nie zdradzić żadnych informacji, gdyż pragniemy zaskoczyć rynek. Mogę powiedzieć tylko, że będzie innowacyjnie i nieszablonowo.

— Dziękuję za rozmowę.

Rynki Alkoholowe 2/2021

temat 05


degustacja banner